Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ nhãn hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, ko thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em ko biết tiêu dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu ấy không liên tưởng tới loại USB, nhưng cứng cáp là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn thuần hơn: Em thử Bật mí sản phẩm của em có điểm gì khiến cho chị phải tậu hàng của em mà không hề là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết rộng rãi về marketing và bán hàng".
Tại sao bạn đưa ra có tất cả điểm; nhưng không điểm nào khác với đối thủ cạnh tranh trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
mọi các startup đều gặp yêu cầu tình huống này. Anh/Chị nên tậu áo sơ mi, mua bàn ghế, tậu hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em tốt và có dịch vụ chăm sóc người mua rẻ. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng rẻ và dịch vụ tốt" như siêu thị của bạn.
Một số công ty may mắn, sẽ liên tục phát triển, bán được nhiều hàng, đơn hàng quản lý không xuể. Và bạn tin rằng đó là do "hàng phải chăng và dịch vụ tốt". Một số khác ngược lại, không hiểu Lý do vì sao "tôi cũng tốt" mà vẫn ko thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược cạnh tranh đã khẳng định, rẻ chưa đủ, cần là thấp HƠN ĐỐI THỦ khó khăn. vì thế, dịch vụ chăm sóc quý khách rẻ thôi chưa đủ, bạn cần nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra các chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu dòng.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi cất hàng – mình tặng quý khách hộp cất quà, túi đẹp chứa hàng sử dụng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng các bạn sau lúc tậu hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN người dùng (chiết khấu, cùng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ siêu thị đến thăm khách hàng… ti tỉ cách để tốt hơn)
Nhưng, đời thường ko như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC quý khách TẬN RĂNG thì mình bắt buộc khiến sao???
Thời đại nhà nhà marketing, người người kinh doanh; năng lực cung cấp hàng hóa và cung ứng của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam khi có bão về :D). Số lượng người bán to hơn số lượng khách hàng. phải chăng HƠN không còn là phao cứu sinh cứng cáp giúp tập đoàn tồn tại và thuyết phục được quý khách.
lúc đối thủ chăm sóc người mua vượt trên mức vài doanh nghiệp Startup có thể cung ứng. Hãy chọn bí quyết BẮT các bạn nên ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách bắt buộc XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn khiến cho thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với phong cách kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
lúc sản phẩm của đối thủ đã được người tiêu dùng chấp thuận và siêu thị ko có đủ nguồn lực làm cho tốt hơn. Hãy nói một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã khiến cho như thế). Hãy tạo một gói COMBO với một số sản phẩm thú vị khác cộng sở thích của người dùng. Hãy đính kèm quy trình cung ứng một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức tiếng, nguồn gốc nguồn gốc đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; công nghệ bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người tới Bali dành cho khách hàng bất ngờ)…
lúc quy trình bán hàng và kênh cung ứng của các bạn đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết những vị trí hiệu quả; hãy chọn cung ứng ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hiệu Lactacyd) đã cung ứng qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên trở thành Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. lúc bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với vài thương hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; nhãn hiệu bệnh viện Medlatec đã chọn kênh phục vụ trực tiếp; sản xuất dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". không phải là đơn vị trước tiên trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã phát triển thành thương hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí khách hàng.Nếu không THỂ thấp HƠN thì yêu cầu khiến KHÁC.
lúc CHẢ CÓ phương pháp NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn một vài tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư phổ biến tiền rồi; hoặc vì không làm cho loại này chả biết làm dòng gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học chẳng phải để học, mà để vươn lên là người truyền giáo; một mẫu bút không phải để viết, mà chỉ để mang về vài hợp đồng triệu USD hoặc cái bút ấy đã được ký bởi một cực kỳ anh hùng; Một cái rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn thuần, vì đối thủ sẽ bắt chước cực kỳ nhanh. HÃY trở nên ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí người dùng.
Tóm lại, với một vài tập đoàn nhỏ, vài startup, có Vài điểm quan trọng bắt buộc nhớ lúc bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. làm tốt HƠN. Nêu tối thiểu 3 Lý do tại sao để người mua buộc phải sắm hàng của bạn thay vì sắm của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason to believe)
2. làm cho KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể khiến khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật rộng rãi trải nghiệm của người dùng.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. trở nên DUY NHẤT (tiếng anh khi nào cũng phức tạp, USP không hề là cái ổ cứng điện thoại di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể đến từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để một số Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade chứa trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ cất danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện nhãn hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- khoa học bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét